[트레바리-린스타트업 2회] 진화된 마케팅 그로스 해킹

인스타그램도 위치 기반 SNS 였는데 그로스 해킹을 통해 사진 공유 앱으로 발전하였다.

이렇듯 지속적인 개선과 빠른 반복 실행 사이클을 채택해 제품개발 뿐만 아니라 고객 기반 및 매출 확대에 적용한 마케팅 방법론이 그로스 해킹이다.

 

그로스 해킹은 4단계로 구성된다. 분석, 아이디어, 우선순위결정, 실험

 

1. 고객분석 -  ‘아하 모멘트’를 찾기 위한 고객 반응 조사 및 직접 물어보기 방식을 사용합니다. 이때 핵심 사용자, 일시적 사용자, 냉담 사용자 로 분류하는 코호트 분석을 사용하여 핵심사용자의 '아하 모멘트'를 찾아냅니다.

 

2. 아이디어 도출 – 어떤 실험을 할지 아이디어 도출 합니다.

 

3. 우선순위 결정 - 여러 가지 아이디어 중 어떤 아이디어가 좋은지 결정합니다. Impact , Confidence, Ease 를 통해 정량적으로 아이디어를 평가합니다.( ICE 점수 선정 )

 

4. 실험 - 실험 및 회고를 한 후 다음 실험에 반영하기 위한 인사이트를 뽑아야 한다.

 

그로스 해킹은 단순히 새로운 고객을 확보하는 방법이 아니다. 그로스 해킹은 고객을 끌어모으고 활성화시키고 포섭해서 그들이 더 자주 제품이나 서비스를 찾게 하는 방법이다.

 

'인스타그램은 버본에서 출발했다. 위치 기반 사회관계망서비스인 버븐의 이름은 창립자인 케빈 시스트롬이 좋아하는 술에서 따왔다. 하지만 시스트롬 자신도 처음에는 제품 자체가 너무 복잡하다고 생각했다. 하지만 데이터를 분석 한 결과 제품의 많은 기능 중 사진 기능만은 사람들이 많이 사용한다는 것을 알게 되었다. 이에 제품을 재 디자인 하여 마이크와 케빈은 간편하게 사진을 공유할 수 있는 사용하기 쉬운 앱을 개발해 사진 편집 앱을 만들게 되었다.'

 

'데이터에 대한 면밀한 분석으로 ‘아하 순간’을 발견해 초기와는 180도 다른 모습으로 변화하고 이를 통해 성공을 일군 기업은 인스타그램만이 아니다. 핀터레스트는 본래 모바일 상거래 앱 토트에서 출발했지만 아이디어를 발견하고 공유하는 사이트로 방향을 바꾸어 다시 출시 했다. 벤 실버맨이 토트의 사용자가 구매는 하지 않고 탐이 나는 물건들을 앱에 잔뜩 쌓아두기만 하는 것을 보고 내린 결단이었다.'

'2차 대전 때 미군 사령관 조지 패튼이 했던 말이다. ‘지금 맹렬히 실천에 옮기고 있는 좋은 계획이 내일의 완벽한 계획보다 낫다’ 명확한 북극성 목표는 데이터 분석 시 초점을 잃지 않게 함으로써 파급효과가 큰 실험을 가능한 빨리 시작할 수 있게 한다.'

그로스 해킹을 읽으면서 이와 같은 마케팅 전략과 유사한 이론들이 각광 받고 있는 배경에 대해 생각해 보았다. 제품에 대한 실험과 반복을 정기적으로 행해 개발 속도를 높이는 애자일 개발론, MVP(minimum viable produce)를 내놓은 뒤 점차 개선해 나가는 린스타트업, 분석과 실험의 반복을 통해 제품을 개선해 나가는 그로스 해킹 - 이 모두 처음부터 완벽한 제품을 내놓기 보다는 지속적인 실험과 반복을 중요시 하는 것 같다.

한 책에서 Rapid(빠르고), Crowd(집단적), Interactive(상호작용), Me(혼자), Fun & Easy(쉽고 재미있는) 를 현 IT 트렌드의 고객 행동으로 뽑고 있다. 이렇게 위 5가지 특징을 가진 고객들을 끌어들이기 위한 '아하 순간' 을 찾고 고객유지율을 높이는 실험을 반복에 해나가는 그로스 해킹이 현 IT 트렌드에서 더욱 가치 있다고 느낀다. 처음부터 완벽한 제품 보다는 시장 반응에 즉각적으로 대응하고 분석할 수 있는 전략이 앞으로 Start up 을 하는데 있어 매우 중요하다는 생각이 든다.

마지막으로 책 중간에 언급한 '지금 맹렬히 실천에 옮기고 있는 좋은 계획이 내일의 완벽한 계획보다 낫다' 말에 많은 생각을 하게된다.맹렬히 실천에 옮기고 있는 계획이 과연 좋은 계획인지 나쁜 계획인지는 모르겠지만 그로스 해킹을 잘 기억한다면 내일의 완벽한 계획보다 낫다는 의미를 그로스 해킹(?) 적으로 생각해 볼 수 있을 것 같다.